Интервју со Вилма Учета Дузлевска - Директор за планирање, развој и продажба на животни осигурувања во Кроациа Осигурување – Живот Скопје

Животното осигурување статистички остварува најголеми стапки на пораст во индустријата. На што се должи тоа?

Развојот на животното осигурување во Република Македонија е во фаза на реален подем. При согледување на причините за ваквата појава, сигурно дека најголем дел треба да ги побараме во недоволната искористеност на потенцијалот за развој на животното осигурување на македонскиот пазар во изминатите години но и постепеното заздравување на макроекономското опкружување во земјава кое создава позитивна клима за одржување на финансиска стабилност.  Клучни фактори за развој претставуваат и зголемената понуда на производи, новите субјеки на пазарот на животно осигурување но и поставената регулатива од страна на надзорната Агенција. Иако веќе трета година по ред животното осигурување расте со двоцифрени стапки, учеството во вкупната осигурителна премија изнесува 5,5% што претставува  меродавен показател дека најголем дел од пазарот е се уште неискористен, но и дека Македонија е вистинско место за развој на животното осигурување. Кроациа Осигурување - Живот во првите девет месеци од годинава оствари раст на премијата од 49% споредбено со минатата година. Имајќи предвид дека станува збор за клучен субјект на пазарот на животно осигурување, кој генерира преку 45% од вкупно остварената премија на животно осигурување во земјава, тогаш реално е да очекуваме  дека оваа година ќе биде запаметена како “златна година” во историјата на развој на животното осигурување во Македонија.

Економијата се соочува со сериозни ризици од нова криза. Како тоа може да влијае врз животното осигурување?

Искуствата во пребродување на светската економска криза ни покажаа дека осигурителните сектори беа на удар, посебно во доменот на животно осигурување кое се покажа почувствително во споредба со неживотното, во поглед на влијанието врз висина на бруто-полисираната но и наплатена премија и учеството во вкупно остварената премија. Исклучок беа брзорастечките пазари од Средна и Источна Европа, па и нашата земја, каде токму неразвиеноста на пазарот не амортизираше од штетните кризни влијанија врз работењето и развојот.

Кои се придобивките од полисата за животно осигурување?

Полисата за животно осигурување е уникатен финансиски производ кој нуди двојна поволност: истовремено осигурување и заштеда. Доколку настане некој од ризиците кои ги покрива, корисникот на осигурувањето ја добива целата осигурена сума. Доколку не настане осигурен случај, осигуреникот го добива штедниот дел, зголемен за износот што го вложил во полисата, пред се поради приписот на добивка кој го одвојуваме секоја година. Имајќи предвид дека воспоставениот пензиски систем е неодржлив на долг рок, полисата за животно осигурување е вистински одговор во што треба да се штеди за мирна старост: како клучни конкуренти на полисата за животно осигурување се наметнуваат вложувањето во банки, инвестициски фондови и пазарот на капитал. Сепак, вистинското конкурентно опкружување за овој производ не е развиено, бидејќи речиси и да не постои друг производ кој овозможува долгорочно и пензиско штедење, притоа покривајќи ризици од појава на болест или несреќен случај.

Во портфолиото на производи кои ги нуди Кроациа Осигурување - Живот  би издвоила два производи  кои се наменети за правни лица и се единствени на нашиот пазар во поглед на  придобивките кои ги нудат: Колективно животно осигурување, кое на работодавците им нуди можност за заштеда, додека на осигурениците можност за дополнителна сигурност и Пакетот лојалност, каде што работодавците можат да заштедат и истовремено да ги задржат најдобрите вработени во рамките на својата компанија. 

Успеа ли поголемата конкуренција со две нови компании за животно осигурување да го размрда пазарот?

Животното осигурување е придвижувач на целиот осигурителен пазар. Со заздравувањето на макроекономските показатели, животните осигурувања би требало да ја преземат водечката позиција во вкупната премија од осигурување. Либерализацијата на пазарот на осигурување кај нас е неопходен услов за развој, но и здраво работење на секторот. Зголемената конкуренција директно влијае на пазарниот удел, цената на производите и активностите на компаниите. Сепак, услов за зголемената конкуренција да ги даде позитивните резултати кои се очекуваат од неа е да биде следена со стабилност на валутата, стабилен раст на БДП, даночни олеснувања при животното осигурување и регулираност на пазарот.

За нас, како компанија, зголемувањето на конкуренцијата е предизвик, но и поттик да ги потврдиме нашите квалитети пред другите. Фактот дека токму оваа година имаме највисок раст на премија од основањето на Компанијата  е доволен показател дека нашите граѓани не препознаваат како  вистински партнер за реализација на своите стратешки одлуки. Животното осигурување не е одлука за еден ден или година. Тоа е догорочна стратешка одлука за финансиска сигурност на осигуреникот и на неговото семејство. Погрешно е доколку со продажбата на полисата за животно осигурување престане комуникацијата со осигуреникот. Кога некој ќе одлучи да Ви даде доверба десет или повеќе години тогаш треба да знаете како да ја оправдате. Помеѓу нашите осигуреници препознатливи сме по современите услуги кои ги нудиме но и по брзата информација, брзата реакција и брзото решавање на штети. Во осигурителниот бизнис не постои рекламна порака или маркетинг кампања која може да даде толку силен ефект како брзо и квалитетно решена штета. Токму тоа ја издвои Кроациа Осигурување - Живот изминативе години на пазарот како добро препознатлив бренд: вистинска  посветеност кон осигурениците, лидер во иновативност на осигурителниот пазар и високо професионален и обучен кадар подготвен во секое време да понуди одлична  услуга.

Планирате ли да понудите нови производи за да освоите што повеќе клиенти?

Иновацијата е наша стратешка определба. Иако веруваме дека класичното животно осигурување секогаш ќе го има водечкото место во нашето портфолио, постојано работиме на унапредување на понудата и приближување до преференците на клиентите и потребите на пазарот. Минатата година ја збогативме понудата на Индивидуалното осигурување на живот со нов производ, Кроациа ПРЕМИУМ, кој вклучува покривање на ризик од настанување на тешко болна состојба, односно 12 болести кои не толку одамна биле смртоносни. Финансиските последици од преживување на тешка болест можат да бидат уништувачки за животниот стандард на семејствата. Со овој производ обезбедивме приход во најтешките моменти за семејствата, средства со кои може да се покријат  болничките трошоци и негата.

Од следната година стартуваме и со рентно животно осигурување, со две опции, доживотна рента и рента со одредено траење. Дефинитвно ќе понудиме вистински штеден производ за обезбедување на дополнителен месечен приход во пензиски денови. Во тек се преговори и за започнување на продажба на банко осигурување во земјава, како најразвиен канал на продажба на животни осигурување во Европа и светот. Приматот ќе биде ставен на ризико осигурување, кое нуди дополнителна финансиска сигурност за секој кредитокорисник и посебно за неговото семејство.
Нашата деловна политика не се темели на еднострано користење на банката како нов канал на продажба, напротив целта ни е да оствариме квалитетен партнерски однос. Најголема корист од тоа секако ќе имаат граѓаните кои ќе можат да одберат, соодветен на своите потреби, банкарки и осигурителен производ на едно место, со можност за бесплатно стручно советување.

Покрај развојот на нови производи стратешки сме посветени на развојот на нови канали на продажба. Приматот, секако, го ставивме на развојот на сопствена продажна мрежа и напорите кои ги вложуваме даваат одлични резултати. Ќе се согласам со осигурителните ставови според кои осигурителните друштва вредат толку колку што им вреди продажната мрежа. На едукацијата на застапниците пристапивме со големо внимание, бидејќи од нивната успешност зависи и успешноста на компанијата. Имаме развиено сопствена едукациска програма. Кога станува збор за едукацијата на нови застапници, посебно внимание даваме на менторската работа. Секој нов застапник добива ментор кој во секој момент го води низ процесот на оспособување за квалитетна продажба на нашите производи. Преку системот на мрежен маркетинг го јакнеме и стимулираме развојот на интерниот канал на продажба.

Какви се очекувањата за развој на пазарот во иднина, од што зависи?

На големината и учеството на премијата за животно осигурување во националното стопанство најголемо влијание имаат стабилноста на макроеконосмките показатели, од кои посебно би ги издвоила доходот по жител, стапката на раст на БДП, стапката на невработеност и даночната политика. Главен показател за развиеноста на пазарот на животно осигурување во секоја национална економија е учеството на премијата во БДП, и додека во развиените европски држави изнесува околу 8%, кај нас не достигнува ниту 1%. Во вториот квартал од годинава учеството на премијата за животно осигурување во вкупно остварената премија изнесува 5,5%, и кога ќе споредиме со примерите од земјите од опкружувањето со 20% учество во вкупно полисирана премија, ќе заклучиме дека нашиот пазар има значителен неискористен потенцијал. Оттука се и нашите очекувања дека животното осигурување ќе расте вртоглаво следнава деценија. 

Каква е состојбата со животното осигурување во земјава во споредба со другите земји од регионот? 

Влијанието на светската економска криза беше пресудно за развиените осигурителни пазари, со долга традиција во животно осигурување и развиени линкувани производи со инвестициски фондови и банко осигурување, кои беа клучни за падот на висината на премијата и учеството на животното осигурување во вкупната остварена премија.

Кога станува збор за помалку развиените и брзо растечки пазари сликата е поинаква. На овие пазари животното осигурување токму во изминатите години забележа двоцифрен раст на премијата за животно осигурување. Таков е случајот со Македонија и останатите земји од регионот. Исклучок е Р. Хрватска каде по десетгодишен период на брз развој на животното осигурување со просечна стапка на раст од 17% годишно, 2009 година доживеа пад од 2,2%, додека во 2010 година премијата опадна за 1,3%.